TAILIEUCHUNG - Bài giảng bài 2: Quản trị bán hàng: Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp

Bài giảng trình bày và phân tích các yếu tố cấu thành của chiến lược bán hàng, mối quan hệ giữa việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng với chiến lược tổng thể và marketing của doanh nghiệp cũng như sự ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, các hoạt động bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm, phân tích và vận dụng để thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm cấu trúc, quy mô, lãnh thổ bán hàng. | BÀI 2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: CHIẾN LƯỢC VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆP ThS: Nguyễn Thu Lan 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP • Bảo hiểm nhân thọ Bưu chính là sản phẩm phân phối qua hệ thống bưu cục của VNPT. VNPT là đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bưu chính do Prévoir thiết kế. • Hướng tới sáu nhóm khách hàng trọng điểm: Nhân viên, cán bộ thuộc VNPT; gia đình của nhân viên và cán bộ thuộc VNPT; bạn/người quen/hàng xóm của giao dịch viên, nhân viên, cán bộ thuộc các doanh nghiệp khác; chủ các doanh nghiệp, thương gia; cán bộ hưu trí. • VNPT được hưởng hoa hồng và chi phí quản lý tính theo từng loại sản phẩm. • Prévoir chịu trách nhiệm đầu tư xây dựng hệ thống tin học quản lý các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tổ chức các khóa huấn luyện cho GDV của VNPT. 1. Hãy xác định các yếu tố cấu thành nên chiến lược bán hàng của Prévoir-VNPT? 2. Theo anh/chị, đâu là nguyên nhân dẫn đến tình trạng Prévoir-VNPT không đạt được kết quả như mong muốn? 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC Tóm tắt các yếu tố cấu thành của chiến lược bán hàng. Trình bày được mối quan hệ giữa việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng với chiến lược tổng thể và marketing của doanh nghiệp cũng như sự ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Trình bày các hoạt động bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm. Phân tích và vận dụng để thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm cấu trúc, quy mô, lãnh thổ bán hàng. 3 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt các vấn đề lý thuyết và vận dụng tình huống để tìm ra bản chất của những khái niệm cơ bản trong bài. • Giải quyết các bài tập tình huống và bài tập thực hành. • Vận dụng các vấn đề lý thuyết vào thực tế để thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng, thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. 4 NỘI DUNG 1 Chiến lược bán hàng Các yếu tố cấu thành Mối quan hệ với chiến lược doanh nghiệp Chiến lược bán hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm 2 Tổ chức bán

• Kỹ năng bán hàng
• Quản trị bán hàng
• Chiến lược bán hàng
• Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• Bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm
• Mô hình lực lượng bán hàng
• Cấu trúc bán hàng
• Quy mô bán hàng
• Lãnh thổ bán hàng
• Bài giảng Bán hàng và quản trị bán hàng
• Bán hàng và quản trị bán hàng
• Quản trị đội ngũ bán hàng
• Kỹ thuật bán hàng
• Chăm sóc khách hàng
• Xây dựng kế hoạch bán hàng
• Thủ thuật bán hàng
• Công tác chuẩn bị bán hàng
• Quy trình bán hàng
• Tổng quan bán hàng
• Nghệ thuật bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 1
• Đề thi Quản trị bán hàng
• Ngân hàng đề thi Quản trị bán hàng
• Trắc nghiệm Quản trị bán hàng
• Ôn thi Quản trị bán hàng
• Câu hỏi Quản trị bán hàng
• Kiểm soát bán hàng
• Đánh giá kết quả bán hàng
• Hiệu quả bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 5
• Bài giảng môn Quản trị bán hàng
• Môn Quản trị bán hàng
• Tổng quan về bán hàng
• Tổng quan về quản trị bán hàng
• Tìm hiểu quản trị bán hàng
• Ebook Quản trị bán hàng
• Nghề quản trị bán hàng
• Khoa học quản trị bán hàng
• Tình huống bán hàng
• Khái quát về quản trị bán hàng
• Hoạt động quản trị bán hàng
• Quản trị chế độ khách hàng
• Kỹ năng bán hàng
• Chăm sóc bán hàng
• Chế độ khách hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng
• Đề cương quản trị bán hàng
• Lý thuyết quản trị bán hàng
• Hoạch định bán hàng
• Công tác bán hàng
• Ngân sách bán hàng
• Kết quả bán hàng
• Mục tiêu bán hàng
• Quản trị bán hàng Chương 1
• Công việc quản lý bán hàng
• kinh nghiệm tiếp thị
• quản trị khách hàng
• kinh nghiệm bán hàng
• tài liệu bán hàng
• nghề bán hàng
• Tổng quan quản trị bán hàng
• Bán hàng hiện đại
• Vai trò quản trị bán hàng
• Người bán hàng
• Nhà quản trị bán hàng
• Nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng
• Chức năng Quản trị bán hàng
• Dự báo bán hàng
• Tổ chức bán hàng
• Nhân viên bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 3
• Lập chỉ tiêu bán hàng
• Công cụ phân tích bán hàng
• Lập kế hoạch ngân sách bán hàng
• Quản trị bán hàng hiện đại
• Tư vấn bán hàng
• Xây dựng mối quan hệ bán hàng
• Bán hàng theo nhóm
• Tổ chức lực lượng bán hàng
• Thiết lập kênh bán hàng
• Quản lý đội ngũ bán hàng
• Lập kế hoạch bán hàng
• Quản trị bán hàng trong kinh doanh
• Giáo trình Bài giảng Quản trị bán hàng
• Quản lý năng suất khu vực bán hàng
• Kĩ năng bán hàng
• Giám đốc bán hàng
• Quản lý khách hàng trọng điểm
• Tổ chức điểm bán hàng
• Giáo trình Quản trị tiêu thụ và bán hàng
• Quản trị doanh nghiệp
• Quản trị tiêu thụ và bán hàng
• Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
• Xây dựng đội ngũ bán hàng
• Kĩ năng quản trị bán hàng
• Quản trị kinh doanh