Đang chuẩn bị liên kết để tải về tài liệu:
Bài giảng bài 2: Quản trị bán hàng: Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp

Bài giảng trình bày và phân tích các yếu tố cấu thành của chiến lược bán hàng, mối quan hệ giữa việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng với chiến lược tổng thể và marketing của doanh nghiệp cũng như sự ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, các hoạt động bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm, phân tích và vận dụng để thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm cấu trúc, quy mô, lãnh thổ bán hàng. | BÀI 2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: CHIẾN LƯỢC VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆP ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP • Bảo hiểm nhân thọ Bưu chính là sản phẩm phân phối qua hệ thống bưu cục của VNPT. VNPT là đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bưu chính do Prévoir thiết kế. • Hướng tới sáu nhóm khách hàng trọng điểm: Nhân viên, cán bộ thuộc VNPT; gia đình của nhân viên và cán bộ thuộc VNPT; bạn/người quen/hàng xóm của giao dịch viên, nhân viên, cán bộ thuộc các doanh nghiệp khác; chủ các doanh nghiệp, thương gia; cán bộ hưu trí. • VNPT được hưởng hoa hồng và chi phí quản lý tính theo từng loại sản phẩm. • Prévoir chịu trách nhiệm đầu tư xây dựng hệ thống tin học quản lý các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tổ chức các khóa huấn luyện cho GDV của VNPT. v1.0 1. Hãy xác định các yếu tố cấu thành nên chiến lược bán hàng của Prévoir-VNPT? 2. Theo anh/chị, đâu là nguyên nhân dẫn đến tình trạng Prévoir-VNPT không đạt được kết quả như mong muốn? 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC Tóm tắt các yếu tố cấu thành của chiến lược bán hàng. Trình bày được mối quan hệ giữa việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng với chiến lược tổng thể và marketing của doanh nghiệp cũng như sự ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Trình bày các hoạt động bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm. Phân tích và vận dụng để thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm cấu trúc, quy mô, lãnh thổ bán hàng. v1.0 3 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt các vấn đề lý thuyết và vận dụng tình huống để tìm ra bản chất của những khái niệm cơ bản trong bài. • Giải quyết các bài tập tình huống và bài tập thực hành. • Vận dụng các vấn đề lý thuyết vào thực tế để thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng, thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. v1.0 4 NỘI DUNG 1 Chiến lược bán hàng Các yếu tố cấu thành Mối quan hệ với chiến lược doanh nghiệp Chiến lược bán hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm 2 Tổ chức bán