TAILIEUCHUNG - Bài giảng Business marketing - Chương 4: Hành vi khách hàng tổ chức

Chương 4 cung cấp những kiến thức về hành vi khách hàng tổ chức. Thông qua chương này người học có thể biết được: Khách hàng tổ chức mua thế nào? Các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua? Ai đóng vai trò gì trong qui trình mua? Khi mua khách hàng sử dụng qui trình, thủ tục nào?,. . | 4- Copyright ©The McGraw-Hill Companies, Inc. Permission required for reproduction or display 4- Chương 4 Hành vi khách hàng tổ chức McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA THẾ NÀO? CÁC LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN BUYING DETERMINATES THEORY SUY NGHĨ, ĐÁNH GIÁ: CÁC YẾU TỐ NÀO Ảnh hưởng đến quyết định mua ROLE THEORY – lý thuyết vai trò Ai đóng vai trò gì trong qui trình mua BEHAVIOR CHOICE THEORY – lý thuyết hành vi lựa chọn Khi mua khách hàng sử dụng qui trình, thủ tục nào? McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- BUYING DETERMINANTS THEORY Yếu tố cá nhân Yếu tố tổ chức Yếu tố thị trường Yếu tố môi trường Exhibit 4-1 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- Lý thuyết vai trò CÁ NHÂN Thư ký Phó chủ tịch Trưởng phòng Thư ký và trưởng phòng Office Manager Giám đốc sản xuất, VAI TRÒ Initiator-reports that fax keeps breaking down – Người khởi đầu Controller-sets budget for purchase of new fax – Kiểm soát Gatekeeper-gathers review from vendors. – Gác cửa Influencers-view demonstrations narrow choices – Người ảnh hưởng Recommender-recommends a particular product to decision maker – Người đề xuất Decision Maker – Selects fax to purchase – Người quyết định McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- CÁC YẾU TỐ TRONG QUÁ TRÌNH MUA TIME DIMENSIONS – YẾU TỐ THỜI GIAN TIME IS HIGHLY FRAGMENTED: Many participants for short time participation TIME IS NOT FRAGMENTED: Same people stay through entire process VERTICAL DIMENSIONS – HÀNG DỌC How many layers of management are involved in decision-making HORIZONTAL DIMENSIONS – HÀNG NGANG How many departments are involved in decision-making FORMALIZATION DIMENSION – CÁC QUI TRÌNH CHÍNH THỨC Purchasing tasks

• Marketing - Bán hàng
• Hành vi khách hàng tổ chức
• Business marketing
• Bài giảng Business marketing
• Buying determinates theory
• Lý thuyết vai trò
• Lý thuyết vai trò
• Bài giảng Hành vi khách hàng tổ chức
• Hành vi mua
• Hành vi sử dụng
• Đặc điểm của khách hàng tổ chức
• Mô hình hành vi mua
• Marketing tới khách hàng tổ chức
• Hành vi mua của khách hàng tổ chức
• Nhận diện khách hàng tổ chức
• Thị trường khách hàng tổ chức
• Hoạt động marketing doanh nghiệp
• Bài giảng Hành vi khách hàng
• Hành vi khách hàng
• Nghiên cứu hành vi khách hàng
• Hành vi của khách hàng là người tiêu dùng
• Hành vi khách hàng hộ gia đình
• Hành vi khách hàng là tổ chức
• Quy trình quyết định mua sắm
• Ứng xử marketing
• Hành vi mua khách hàng tổ chức
• Cấu trúc hành vi mua khách hàng tổ chức
• Marketing căn bản
• Bài giảng Marketing căn bản
• Hành vi khách hàng cá nhân
• Khách hàng tổ chức
• Giáo trình Hành vi khách hàng
• Quá trình mua của người tiêu dùng
• Yếu tố nguồn lực tương tác
• Hành vi hướng tới khách hàng
• Dịch vụ ngân hàng
• Nguồn lực tương tác của tổ chức
• Hành vi người tiêu dùng
• Hành vi của khách hàng tổ chức
• Chiến lược marketing
• Phân tích khách hàng
• Hành vi mua sắm của khách hàng
• Tổ chức bán hàng
• Chăm sóc khách hàng
• Tài liệu hành vi mua khách hàng
• Nghiên cứu tâm lý mua hàng
• Bài giảng Marketing
• Hành vi khách hàng tiêu dùng
• Khách hàng tiêu dùng
• Tiến trình ra quyết định mua
• Nguyên Lý marketing
• Người tiêu dùng
• Hành vi mua của khách hàng
• Quản trị marketing
• Quản lý marketing
• Thị trường tổ chức
• Thị trường doanh nghiệp sản xuất
• Thị trường người bán lại
• Thị trường chính quyền
• Định hướng dịch vụ
• Hành vi nhân viên
• Định hướng dịch vụ của tổ chức
• Hành vi tham gia của khách hàng
• Hành vi hướng tới khách hàng của nhân viên
• Dịch vụ đào tạo ngắn hạn
• Tâm lý khách hàng
• Bài giảng Tâm lý khách hàng
• Tâm lý khách hàng Chương 5
• Hành vi mua hàng của tổ chức
• Hành vi mua hàng
• Quy trình mua hàng của tổ chức
• Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức
• Digital Marketing
• Đặc điểm của thị trường khách hàng
• Quá trình ra quyết định mua
• Hàng vi mua của tổ chức
• Lý thuyết mua tổ chức
• Lý thuyết người tiêu dùng
• Bài giảng Hành vi người tiêu dùng
• Mô hình hành vi mua khách hàng
• Hành vi mua của doanh nghiệp
• Nhánh văn hóa
• Cấu trúc hành vi mua
• Bài giảng Nguyên lý marketing
• Phân tích hành vi người tiêu dùng
• Phân tích hành vi khách hàng tổ chức
• Khóa luận tốt nghiệp
• Khóa luận tốt nghiệp Marketing
• Quản trị Fanpage
• Hình thức mua hàng của khách hàng tổ chức
• Bài giảng Quản trị Maketing
• Doanh nghiệp sản xuất
• Hành vi của người mua bán lại
• Ra quyết định
• Hoạt động marketing