Đang chuẩn bị liên kết để tải về tài liệu:
Chuyên đề: Kỹ năng bán hàng - TS. Lê Thị Lan Hương

Cùng tìm hiểu các vấn đề về bản chất của bán hàng, nghề bán hàng và nhân viên bán hàng, qui trình bán hàng, những kỹ năng cơ bản cần thiết cho  nhân  viên  bán hàng 29, một số  điều cơ bản cần lưu ý đối với nhân viên bán hàng được trình bày trong "Chuyên đề: Kỹ năng bán hàng". Mời các bạn cùng tìm hiểu đề nắm bắt thông tin vấn đề.  | BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ CỤC PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP Chuyên đề KỸ NĂNG BÁN HÀNG Tài liệu dành cho đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa Biên soạn TS. Lê Thị Lan Hương HÀ NỘI - 2012 MỤC LỤC PHẦN 1 BẢN CHẤT CỦA BÁN HÀNG.2 1.1 Khái quát về bán hàng.2 1.2 Vai trò của bán hàng.4 1.3 Các học thuyết về bán hàng.5 1.4 Các phương thức bán hàng.8 1.4.1 Bán trực tiếp.8 1.4.2 Bán hàng gián tiếp.9 1.5 Vai trò của nhà quản trị bán hàng.10 PHẦN 2 NGHỀ BÁN HÀNG VÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.14 2.1 Nghề bán hàng.14 2.2 Nhân viên bán hàng.14 2.2.1 Vai trò của nhân viên bán hàng.14 2.2.2 Trách nhiệm của nhân viên bán hàng.15 2.2.3 Những đặc điểm của người bán hàng thành công.16 PHẦN 3 QUI TRÌNH BÁN HÀNG.20 3.1 Qui trình bán hàng tại cửa hàng.20 3.2 Qui trình bán hàng trực tiếp cho các tổ chức hoặc cá nhân.20 3.2.1 Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng.20 3.2.2 Tiền tiếp cận.22 3.2.3 Tiếp cận.23 3.2.4 Trình bày đề xuất bán hàng.24 3.2.5 Vượt qua từ chối phản đối từ khách hàng.24 3.2.6 Kết thúc bán hàng.25 3.2.7 Theo dõi sau bán hàng phát triển quan hệ với khách hàng.26 PHẦN 4 NHỮNG KỸ NĂNG CƠ BẢN CẦN THIẾT CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 29 4.1 Kỹ năng thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.29 4.2 Kỹ năng hỏi.29 4.3 Kỹ năng nghe hiệu quả.30 4.4 Kỹ năng gọi điện thoại.32 4.5 Kỹ năng trình bày.33 4.6 Kỹ năng giao tiếp.35 4.7 Kỹ năng vượt qua từ chối phản đối của khách hàng.38 4.8 Kỹ năng giải quyết vấn đề.40 4.9 Kỹ năng đàm phán.42 4.10 Kỹ năng kết thúc có được sự cam kết của khách hàng hoặc quyết định mua của khách hàng .45 4.11 Kỹ năng theo dõi sau bán hàng và phát triển quan hệ với khách hàng.46 4.12 Kỹ năng tổ chức và quản lý thời gian.47 4.13 Kỹ năng lập kế hoạch.49 4.14 Kỹ năng tự động viên khuyến khích bản thân.50 PHẦN 5. MỘT SỐ ĐIỀU CƠ BẢN CẦN LƯU Ý ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG .52 5.1 Những lỗi mà người bán hàng nên tránh.52 5.2 Cách để người bán hàng trở nên chuyên nghiệp hơn.52 5.3 Tình huống để bắt đầu cuộc cuộc trao đổi điện thoại cho khách hàng.52 5.4 Cách thức trau