Đang chuẩn bị liên kết để tải về tài liệu:
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 5)

4. Phân tích doanh số và chi phí của giám đốc bán hàng Một giám đốc bán hàng cấp cơ sở nhận một cách rõ nét các dữ liệu quá khứ và hiện tại về doanh số và chi phí của quận. Một câu hỏi quan trọng cho một giám đốc là, “Tôi sẽ làm cái gì với những dữ kiện này để nó là một kiểu phù hợp với quyết định mà tôi sẽ phải làm?”. Đoạn này thăm dò vài tiến trình dùng phép phân tích cơ bản mà một giám đốc phải dùng để biến đổi. | r r - Ấ 1 r 1 A Các công cụ của giám đốc bán hàng Phần 5 4. Phân tích doanh số và chi phí của giám đốc bán hàng Một giám đốc bán hàng cấp cơ sở nhận một cách rõ nét các dữ liệu quá khứ và hiện tại về doanh số và chi phí của quận. Một câu hỏi quan trọng cho một giám đốc là Tôi sẽ làm cái gì với những dữ kiện này để nó là một kiểu phù hợp với quyết định mà tôi sẽ phải làm . Đoạn này thăm dò vài tiến trình dùng phép phân tích cơ bản mà một giám đốc phải dùng để biến đổi dữ kiện doanh số và chi phí của quận thành những thông tin thích hợp hữu dụng. Phân tích doanh số Phân tích doanh số là nghiên cứu dữ kiện doanh số quá khứ của công ty với mục tiêu cố gắng xác nhận những kiểu mẫu và những mối liên hệ có ích cho việc ra quyết định quản lý. Trước khi tiến trình phân chia cơ bản của việc phân tích có thể được giải thích những cách định nghĩa khác nhau bị che đậy khi bán hàng.Một hàng hóa như thế nào được coi là bán được Các công ty khác nhau có những cách định nghĩa khác nhau khi một hàng hóa được bán. Một hàng hóa bán được định nghĩa một cách khác nhau khi một đơn hàng là 1 viết và được xếp đặt 2 được giao hàng 3 khách hàng nhận được và chấp nhận 4 trả tiền đầy đủ. Tổng doanh số phải được điều chỉnh trước khi phân tích để phản ảnh những đơn hàng bị hủy bỏ trợ giá của hàng hóa bị hư hại và những khoản tín dụng thay đổi kích cỡ đóng gói và giá cả và bất cứ thay đổi trong việc ghi hóa đơn và những chính sách thanh toán làm ảnh hưởng đến doanh số bán được ghi chép. Sự phân tích nên được tiến hành trên cơ sở điều chỉnh dữ kiện. Tiến trình phân tích doanh số Trong phân tích doanh số cách tiếp cận tổng quát là chia nhỏ phá vỡ một khối dữ kiện lớn thành những bộ phận cấu thành có đầy đủ ý nghĩa hơn. Giám đốc bán hàng tiêu biểu quan tâm đến việc kiểm tra dữ kiện doanh số theo tiêu chuẩn như khu vực các kiểu nhân viên bán hàng các kiểu khách hàng các ngành kinh doanh sản phẩm kích thước đóng gói và khoảng thời gian. Mục tiêu là xác định đúng vùng thành công để có thể thuyên chuyển