TAILIEUCHUNG - Mastering the Complex Sale to Compete and Win_7

Trong thực tế, như chúng ta thấy trong chương kế tiếp, thiết lập một chi phí chính xác của vấn đề là con đường duy nhất để xác định giá trị thực sự của một giải pháp. Chi phí cũng là cách chắc chắn nhất để rút ngắn chu kỳ quyết định của khách hàng. | Peeling the Onion 135 That price tag enables customers to prioritize the problem and then make a rational informed choice between continuing to incur its cost and investing in a solution. In fact as we see in the next chapter establishing an accurate cost of the problem is the only path to defining the true value of a solution. Cost is also the surest way to shorten the customer s decision cycle. Think of the customer s pain as the decision driver and the cost of the pain as its accelerator. The higher the cost of the problem the faster the decision will be made to solve it. Salespeople tend to shy away from quantifying the actual financial impact of their customers problems. Sometimes they honestly believe this work is the customer s responsibility and that their customers don t need help to understand financial impacts this is after all the common underlying assumption of the sales processes they are taught to use. Many other salespeople complain that it is too difficult to uncover financial impact and quantify the value. They base this conclusion on their experiences asking customers about costs. However they typically ask cost questions that encompass too many elements. You know this is happening when customers respond by saying That s a tough question that would be really hard to determine. The real problem is not that the cost is too difficult to quantify but rather that salespeople do not have a proper formula for calculating it. The number one reason salespeople avoid quantifying their value is that they have not been equipped by their companies to do so. The best sales professionals embrace the measurement of value and realize that the starting point for determining 136 DIAGNOSE COMPLEX PROBLEMS value is calculating the cost of the problem. They know that there is always the possibility that the cost of a problem will not be large enough to motivate the customer to change. They also know that such an outcome is entirely legitimate. If the cost of a .

• Quản trị kinh doanh
• tài liệu kinh tế
• quản trị tài chính
• thị trường tài chính
• báo cáo tài chính
• đầu tư tài chính
• Kinh tế quốc tế
• Bài giảng Kinh tế quốc tế
• Liên kết kinh tế quốc tế
• Hội nhập kinh tế quốc tế
• Hình thức liên kết quốc tế
• Liên kết kinh tế quốc tế nhà nước
• Bài giảng Hội nhập kinh tế quốc tế
• Hoạt động hội nhập kinh tế quốc tế
• Hình thức hội nhập kinh tế quốc tế
• Bản chất của hội nhập kinh tế quốc tế
• Mục tiêu của hội nhập kinh tế quốc tế
• kinh tế quá độ
• vai trò kinh tế
• kinh tế nhà nước
• kinh tế chính trị
• luận văn kinh tế chính trị
• tài liệu kinh tế chính trị
• phát triển kinh tế
• đặc điểm kinh tế
• luận văn
• Kinh tế học quốc tế
• Quan hệ kinh tế quốc tế
• Giao dịch kinh tế
• Chủ thể kinh tế quốc tế
• Tăng trưởng kinh tế
• Nhân tố tăng trưởng kinh tế
• Lý thuyết tăng trưởng kinh tế
• Kinh tế học đại cương
• Tổng quan về kinh tế học
• Nghiên cứu kinh tế học
• Tiếp cận kinh tế học
• Nguyên lý kinh tế học vĩ mô
• Bài giảng nguyên lý kinh tế học vĩ mô
• kinh tế campuchia
• hội nhập kinh tế
• Kinh tế Đối ngoại
• cao học kinh tế
• luận văn kinh tế
• luậm văn chính trị
• thạc sỹ kinh tế
• kinh tế cửa khẩu
• kinh tế đồng tháp
• khu kinh tế
• thạc sỹ kinh tế chính trị
• chuyên nghành kinh tế chính trị
• Tổ chức liên kết kinh tế quốc tế
• Đồng minh kinh tế
• Tổ chức WTO
• Chiến lược kinh tế đối ngoại
• Thương mại quốc tế
• Kinh tế Đông Á
• Kinh nghiệm hội nhập
• Kinh tế Việt Nam
• Bài học kinh tế
• Nghiên cứu kinh tế
• Giáo trình Kinh tế quốc tế
• Tài liệu học Kinh tế quốc tế
• Lý thuyết Kinh tế quốc tế
• Kiến thức về Kinh tế quốc tế
• Bài tập trắc nghiệm kinh tế quốc tế
• Tài liệu kinh tế quốc tế
• Trắc nghiệm kinh tế quốc tế
• Câu hỏi môn kinh tế quốc tế
• Ngân hàng câu hỏi Kinh tế quốc tế
• Ôn tập môn kinh tế quốc tế
• Bài tập kinh tế quốc tế
• Bài tập kinh tế quốc tế có đáp án
• Câu hỏi kinh tế quốc tế
• Ôn tập kinh tế quốc tế
• Ôn thi kinh tế quốc tế
• Đề cương kinh tế quốc tế
• Nội dung ôn tập kinh tế quốc tế
• Bố cục kinh tế quốc tế
• Câu hỏi Quan hệ kinh tế quốc tế
• Ôn thi Quan hệ kinh tế quốc tế
• Ôn vấn đáp Quan hệ kinh tế quốc tế
• Luyện thi Quan hệ kinh tế quốc tế
• Tài liệu thi Quan hệ kinh tế quốc tế
• Đề thi Kinh tế quốc tế
• Câu hỏi thi Kinh tế quốc tế
• Bài thi Kinh tế quốc tế
• Luyện thi Kinh tế quốc tế
• Hướng dẫn thi Kinh tế quốc tế
• Tài liệu thi Kinh tế quốc tế