TAILIEUCHUNG - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 12 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 12 trình bày các nội dung chính sau: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đánh giá kết quả của người bán. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung của bài giảng. | CHƯƠNG 12 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 2. Đánh giá kết quả của người bán Tài liệu tham khảo Thomas N. Ingram et al 2000 Sale Management Analysis and Decision Making Thomas N. Ingram et al 2009 Sale Management Analysis and Decision Making 242 1. MỤC ĐÍCH Ý NGHĨA CỦA VIỆC ĐÁNH GIÁ Mục đích của đánh giá trước hết là để biết được mức độ thực hiện các mục tiêu bán hàng và sử dụng các nguồn lực của công ty trong hoạt động bán hàng nói chung. Nó cũng nhằm chỉ ra những yếu tố làm tăng hoặc làm giảm hiệu quả bán hàng Đánh giá hiệu quả bán hàng giúp lãnh đạo công ty nhìn nhận lại một cách toàn diện hoạt động bán hàng ở những thời kỳ nhất định. Kết quả đánh giá hiệu quả bán hàng có thể dẫn đến những thay đổi chiến lược chung hay chính sách của công ty đặc biệt là chính sách bán hàng. 243 2. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ Có nhiều phương pháp được áp dụng để đánh giá hiệu quả bán hàng i So sánh doanh số thực tế với doanh số mục tiêu đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng ii so sánh lợi nhuận thực tế với lợi nhuận mục tiêu phản hồi của giám đốc bán hàng iii đánh giá thị phần phân tích chi phí bán hàng phản hồi từ người bán hàng Trong phạm vi chương này đánh giá hiệu quả bán hàng sẽ được xem xét trên phương diện kiểm toán hoạt động bán hàng Các tiếp cận và phương pháp đánh giá hiệu quả bán hàng phải giải quyết vấn đề quan trọng là lựa chọn hệ thống chỉ tiêu đánh giá ở mỗi phương pháp và thiết lập quy trình đánh giá phù hợp. 244 3. KIỂM TOÁN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mục đích của kiểm toán bán hàng i Nhằm đánh giá sự thích hợp của quá trình quản trị bán hàng của công ty ii Đưa ra định hướng tăng cường kết quả bán hàng cũng như những thay đổi cần thiết iii Xác định nguyên nhân và đề xuất giải pháp. Quá trình kiểm toán tập trung vào 4 khu vực i Môi trường công ty ii Hệ thống kế hoạch của công ty iii Các chức năng quản trị lực lượng bán và iv Đánh giá quản trị bán. 245 4. PHÂN TÍCH DOANH SỐ THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Có hai lý .

• Kỹ năng bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng
• Quản trị bán hàng
• Phương pháp đánh giá bán hàng
• Kiểm toán bán hàng
• Quá trình kiểm toán bán hàng
• Bài giảng Bán hàng và quản trị bán hàng
• Bán hàng và quản trị bán hàng
• Quản trị đội ngũ bán hàng
• Kỹ thuật bán hàng
• Chăm sóc khách hàng
• Xây dựng kế hoạch bán hàng
• Thủ thuật bán hàng
• Công tác chuẩn bị bán hàng
• Quy trình bán hàng
• Chiến lược bán hàng
• Tổng quan bán hàng
• Nghệ thuật bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 1
• Kiểm soát bán hàng
• Đánh giá kết quả bán hàng
• Hiệu quả bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 5
• Bài giảng môn Quản trị bán hàng
• Môn Quản trị bán hàng
• Tổng quan về bán hàng
• Tổng quan về quản trị bán hàng
• Tìm hiểu quản trị bán hàng
• Khái quát về quản trị bán hàng
• Hoạt động quản trị bán hàng
• Mô hình lực lượng bán hàng
• Giáo trình Bài giảng Quản trị bán hàng
• Quản lý năng suất khu vực bán hàng
• Kĩ năng bán hàng
• Giám đốc bán hàng
• Quản trị bán hàng Chương 1
• Công việc quản lý bán hàng
• Thiết lập chiến lược bán hàng
• Ma trận swot trong bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng chương 7
• Triển khai bán hàng
• Nguyên tắc triển khai bán hàng
• Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng chương 9
• Khái niệm bán hàng
• Đối tượng tham gia bán hàng
• Phân loại bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng chương tổng quan
• Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• Bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm
• Cấu trúc bán hàng
• Quy mô bán hàng
• Lãnh thổ bán hàng
• Tổng quan quản trị bán hàng
• Bán hàng hiện đại
• Vai trò quản trị bán hàng
• Kỹ năng bán hàng
• Nghề bán hàng
• Người bán hàng
• Nhà quản trị bán hàng
• Nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng
• Chức năng Quản trị bán hàng
• Dự báo bán hàng
• Tổ chức bán hàng
• Nhân viên bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 3
• Hoạch định bán hàng
• Lập chỉ tiêu bán hàng
• Ngân sách bán hàng
• Công cụ phân tích bán hàng
• Lập kế hoạch ngân sách bán hàng
• Quản lý đội ngũ bán hàng
• Lập kế hoạch bán hàng
• Quản trị bán hàng trong kinh doanh
• Quản lý khách hàng trọng điểm
• Tổ chức điểm bán hàng
• Quản trị chế độ khách hàng
• Chăm sóc bán hàng
• Chế độ khách hàng
• Đề cương quản trị bán hàng
• Lý thuyết quản trị bán hàng
• Công tác bán hàng
• Kết quả bán hàng
• Mục tiêu bán hàng
• Quản trị bán hàng Chương 4
• Huấn luyện đội ngũ bán hàng
• Tổ chức đội ngũ bán hàng
• Tổ chức bộ máy bán hàng
• Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• Hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp